Wedge Networks - Faster, Safer Networks

2008年10月28日

稳捷网络灵活应对中国市场

【电脑商网专稿】在被质疑的市场中，只有采用更灵活的策略才能赢得更广阔的市场空间

对于专业的Web安全企业来说，2008年未必是个好年景，两个月之内，两家重量级企业消失。2008年9月，McAfee收购Secure Computing；10月，美国网件以1400万美元收购CP Secure。一时间，市场中产生疑问，独立的Web安全企业是否还有生存空间？

我们不会被收购

就在这样的背景下，加拿大稳捷网络借北京国际通信展的机会亮相中国市场。稳捷网络是一家提供网络安全与网络优化产品的企业，拥有吉比特级别的内容检测技术。对于市场中独立的Web安全企业纷纷被收购，稳捷网络首席执行官朱灿霖说：“许多创业型的企业希望被大公司收购，但我们暂时不考虑卖掉公司。”

其实在加入稳捷网络之前，朱灿霖曾担任Wi-LAN公司的首席科学家，在此期间，Wi-LAN拒绝了思科公司的收购要求。在朱灿霖看来，一个品牌能够继续保留，不取决于它是否依附于大公司，而在于技术是否过硬。“稳捷网络的竞争对手主要集中在低端市场，而在高端没有竞争对手。斯里兰卡电信运营商只试用了两周就决定购买我们5台最高端的产品，我们的低端产品在同等价格下，性能是竞争对手的5倍。”朱灿霖说。

渠道：行业+分销

从产品上看，稳捷网络目前在中国推出了4款产品，分别是NDP-1005D、NDP-1005、 NDP-1020、NDP-1040。其中NDP-1020和NDP-1040属于高端产品，最大吞吐量达到1Gbps和3.5Gbps。NDP-1005D、NDP-1005属于中低端产品，最大吞吐量达到100Mbps。在稳健网络的今后的产品序列图中，公司并没有将重点放在产品型号的进一步细分，而是更加关注功能的丰富。“以前只能实现对数据信号的深度检测，今后的产品中，稳捷网络要实现对视频信息的检测。”朱灿霖。

正是基于稳捷网络高、中、低端产品较齐全的特点，公司在中国市场制定了行业+分销的渠道策略。目前，公司已经与四家合作伙伴签署了代理协议。联信永益是专注电信行业的大型方案商，年销售额超过7亿元，主要客户集中在联通以及电信重组之前的网通。今后，联信永益将协助稳捷网路拓展电信市场。此外，阳光汇通也将代理高端产品，拓展行业市场，华环公司将代理中低端产品，建立分销渠道。

目前，稳捷网络的主要渠道合作伙伴集中在北京、上海、广州，朱灿霖希望通过合作伙伴自身的覆盖能力向周边地区渗透。

在采取灵活的渠道策略的同时，稳捷网络也采取了灵活的市场策略。稳捷网络并不排斥OEM合作，由于该公司提供的是软件产品，稳健网络希望与中国硬件安全企业合作，联合推出产品。